【Splunkトーク Vol.3】「困難こそが、信頼の証」——セールスリーダー3名が語る、成功事例と価値訴求のリアル

「困難こそが、信頼の証」——セールスリーダー3名が語る、成功事例と価値訴求のリアル

お客様の課題が複雑化する今、Splunkの営業に求められるのは製品提案ではなく、ビジネスの未来を共に描き、困難を一緒に乗り越える「パートナーシップ」です。シリーズ第3回は、金融営業部を率いる村上さんをトピックリーダーに、"絶体絶命のピンチ"がいかに深い信頼と成果へ変わったのかを伺いました。

参加者：

遠藤 ストラテジック営業本部第一営業部 部長

美濃部 エンタープライズ営業本部第二営業部 部長

村上 ストラテジック営業本部金融営業部 部長

第3回のトピックリーダーは村上さんです。

印象に残っている成功事例、そしてそこで意識した「価値訴求」も含めてお聞かせください。

村上：私は「製品のEOS(エンド・オブ・サービス)」というネガティブな事態をチャンスに変えた経験です。更新いただいたばかりの製品の一部が突然EOSを迎える——普通なら大クレームになる場面でした。

ただ私は以前から、EOSの可能性とその際に取れる対策をあえてお伝えしていました。怒られる覚悟で切り出したところ、返ってきたのは「村上さんは前からそう言っていましたよね」という言葉。むしろそれを機に「クラウド化を含めたバージョンアップ」という前向きなご相談をいただけたのです。ずっとオンプレミス志向だったお客様から「一緒に社内へ提案してほしい」とまで言っていただけました。リスクも共有する誠実さが、長期的な信頼の礎になったと思います。

美濃部さんの事例はいかがでしょう。

美濃部：他社製品からのリプレイス案件です。すでにSOC体制が構築済みで、要件も予算制限も厳しく、諦めそうになるほど難航しました。それでもパートナー様と連携して費用を調整し、徹底的に課題に寄り添い続けた結果、5年間の長期契約を締結して頂きました。その後は日本初のソリューションを導入いただき、今では顧客事例に協力いただける関係です。

当時は利益への不安もありました。それでも本質的な課題に向き合った結果、「戦友」と呼べる関係を築き、SplunkをSOCの運営基盤にしていただけた。思い入れのある経験です。

村上さん、共感される部分はありますか？

村上：どこでバランスを取るか、私も悩んだのでよくわかります。良いことばかり言わず、できること・できないことをお客様目線で話せたこと、そして諦めなかったことで「一緒に成功したい」という思いが伝わったのだと思います。

遠藤さんは、どんな案件でしたか？

遠藤：担当を引き継いだ直後、「ある条件を飲まなければ契約は継続できない」と突きつけられました。到底受け入れられない厳しい条件です。しかも当初の予定とは異なり、アサインから数日で一人で担当することになり、競合へのリプレイス準備も進む絶体絶命のスタートでした。

そこで私は、その条件を受け止める代わりに「緩やかだったカスタマーサクセス活動の本格化を改めて考えてほしい」とご提案。以降は毎週顔を突き合わせ、社内啓蒙やユースケースの再構築に取り組みました。年単位で、ひたすら愚直にです。

すると先方から「Splunkの契約をどうすればもっと大きくできるだろうか」とご相談いただけるようになりました。イベントにも登壇いただき、今では部長レベルで互いのステークホルダーへの説明の仕方まで一緒に考えられる関係です。ツール導入を超え、戦略的パートナーとして認められた——まさにValue Sellingを体現できた経験でした。

困難こそが信頼を深めるきっかけになっているのですね。

村上：まさに「雨降って地固まる」です。「お前らが言っていることは絵に描いた餅だ。俺たちのシステムを知らないだろう」と言われたこともあります。しかし一周回って商談に進み、今では重要なお客様になっていただけました。あの厳しい言葉をくださった方から、逆にアイデアをご提案いただけるまでになりました。誠実に意味のある言葉を伝え続けたからこその結果だと思います。

遠藤：営業としてキャリアを磨くとは、「困難をどう乗り越えたか」の引き出しをどれだけ増やせるか、ということかもしれません。

美濃部：Splunkの営業は、お客様のビジネスの懐に入り込んで解決策を共創する仕事です。難易度は高いかもしれません。だからこそ成功したときの達成感は、他では味わえません。

取材を終えて

3人に共通していたのは、どんな逆境でも「向き合う」という信念でした。誠実な情報開示、徹底的な寄り添い、粘り強い対話。語られた成功事例は数字ではなく、お客様と築き上げた「信頼の物語」そのもの。この姿勢こそ、Splunkが選ばれ続ける理由だと確信しました。