【Splunkトーク Vol.1】「売る」ではなく「解決する」。セールスリーダーたちが語るバリューセリング

テクノロジーが複雑化するなか、私たち営業に求められることとは何でしょう？ Splunkのように幅広く使えるソリューションを売るとき、「機能がすごい」と説明するだけでは、なかなかお客様の心には響きません。

本シリーズでは、Splunkの第一線で活躍し、最近マネジメント職へ昇進した3名のセールスリーダーが、営業にまつわる本音を語り合います。

参加者：

遠藤 ストラテジック営業本部第一営業部 部長

美濃部 エンタープライズ営業本部第二営業部 部長

村上 ストラテジック営業本部金融営業部 部長

第1回のトピックリーダーは美濃部さんです。

「機能説明」だけでは売れない。バリューセリングの本質とは

美濃部： 正直、Splunkは「あれば便利」と捉えられがちな製品です。だからこそ、カタログ通りの機能説明では響かない。大切なのは、お客様の課題とSplunkをどう結びつけるか。お客様の言葉で課題を言語化し、隣に座って一緒に解決策を考える。そうやって「Trusted Partner」になれる人が成功していると思います。

村上： 本当にその通りです。ありがちなのが、一般論で「Splunkはこういうソリューションです」と話してしまうこと。大事なのは「なぜ(Why)」を掘り下げることです。「SIEMが欲しい」と言われても、その裏にある「本当は何を実現したいのか」を突き詰める。この「なぜ」を繰り返すプロセスこそが肝ですね。

遠藤： 同感です。Nice-to-haveに見られがちですが、実際には「なくてはならないインフラ」だと理解されているケースも多い。単に製品の良さを伝えるだけではダメで、「導入でどれだけROIが出るのか」という先々の理由までセットで提案しないとクローズできません。お客様の価値基準にフォーカスを合わせる、これが一番重要です。

お客様の「身内」になる。泥臭いけれど大切なアプローチ ――具体的に、どうやって価値を組み込んでいるのですか？

村上： ある金融のお客様の話ですが、当初はパートナー任せで我々には門戸が開いていませんでした。それでも些細な問い合わせに誰より早く誠実に答え続けたことで、「この人たちなら直接相談していい」と扉が開いた。「一緒に成功したい」という思いを持ち、それを伝えること。これがバリューセリングの本質だと思います。本当に泥臭いスタートでした。

美濃部： 私は現場から経営層までまんべんなく関係を築き、本当に求めているものを引き出します。現場と経営層で課題の解釈がズレていることは多いのですが、それは必ずどこかで繋がっている。その認識をすり合わせてこそ、初めてハッピーな契約になるんです。

遠藤： 「仲良くなる」とは少し違って、「お客様の身内になる」という言葉がしっくりきます。「経営課題に一緒にどう取り組みますか」という会話が自然にできると、プロダクトや会社の枠を超えていける。それがTrusted Partnerの領域です。難しいけれど、できるようになるととても楽しいですよ。

村上： 私も意識しています。あるお客様には「今年のサイバーセキュリティ政策を教えてください」と切り出しました。彼らの重点項目を知れば、Splunkで解決できる価値が見つかるかもしれないし、自分たちでできないことはシスコへ繋げられるかもしれない。変に限定せず、取り組みたいこと全体をヒアリングするようにしています。

遠藤： 面白いですね。私は運用案件が多いのですが、必ずコスト削減の話が出ます。「運用を高度化すれば工数が下がり、システムがスリム化し、結果コスト削減になる」という提案を、お客様のビジネスを理解した上で投げかける。一見Splunkから離れた提案なのに、結果的に契約が成立する。ベンダーでありながらパートナーとして成功するとは、こういう構造だと思います。

美濃部： 私も同じです。SOARの案件では「一緒に経営層への提案の仕方を考えませんか、叩き台を作りますよ」と、隣に座って仕事をするような関わり方をしました。もちろん、その前提として業界研究などの準備は入念にやっています。

営業の枠を超えた、この仕事の楽しさ――最後に、この仕事の醍醐味を教えてください。

遠藤： 営業という枠を超えて、お客様のビジネスの深い部分にまで入り込めること。難易度は高いですが、成功した時の達成感は格別です。

美濃部： お客様の懐に入り込んで一緒に課題を解決するプロセスは、コンサルタントに近い感覚です。やりがいがあって、何より楽しい仕事ですよ。

取材を終えて

3人の話から感じたのは、Splunkのセールスは「製品を売る人」ではなく、お客様のビジネスを成功に導く「戦略的アドバイザー」だということ。お客様の言葉で語り、同じ目線で未来を考える。その「バリューセリング」の姿勢こそが、彼らが選ばれ続ける理由なのだと実感しました。