【Splunkトーク Vol.2】「売る」ではなく「解決する」。セールスリーダーたちが語るバリューセリング

異なる道を歩んだ3人が、同じ結論にたどり着いた

Splunk セールスリーダーの語らい Vol.2 ―― 営業としてのスキル習得と成長

ハードウェア一筋の人。総合SI出身の人。ソフトウェアを渡り歩いた人。異なる道を歩んできた3人のセールスリーダーに、Splunkで何を身につけ、どこで壁を越えたのかを伺いました。3人の答えは、驚くほど同じ結論に収束していきました。

参加者：

遠藤 ストラテジック営業本部第一営業部 部長

美濃部 エンタープライズ営業本部第二営業部 部長

村上 ストラテジック営業本部金融営業部 部長

第2回のトピックリーダーは遠藤さんです。

遠藤さんにとって、キャリアのブレイクスルーはどこにありましたか？

遠藤： 最大の転換点は、入社時のマネージャーとのレビューでした。ソリューションもお金の話もしないんです。問われるのは「お客様は何に困っていて、どんな価値を提供するのか」「それがSplunkでなければならない理由は何か」だけ。

最初はまったく答えられませんでした。ハードウェア出身なので「お客様が欲しいと言っています」しか言えない。それがSEに助けられ、お客様に直接ぶつけるうちに、課題と提案がミートしているかが見えてくる。当時「バリューセリング」という言葉はありませんでしたが、1年半かけて“プロダクト中心”から“バリュー中心”へ考え方が入れ替わりました。会話がSplunkによらない話へ向かうほど、むしろお客様との距離は縮まっていったんです。

美濃部さんは、その話をどう聞かれましたか？

美濃部： 私はキャリアの中で扱ってきたのが全部ソフトウェアなので、興味深く聞いていました。ハードは数年ごとのリプレイスで案件が回る売り方もありますが、Splunkはそれでは売れない。徹底的な壁打ちを通じて、聞き方や訴求の仕方が変わったということですよね。

村上さんは総合ITベンダーからの転身です。同じ苦労でしたか？

村上：面白いことに、私は逆の苦労でした。前職でバリューセリングは徹底的に仕込まれていたので当たり前。むしろ「Splunkという製品領域が絞られた中でそれを実践するのは難しい」と感じたのです。

ただ、武器は別のところにありました。Splunkの強みを活かすやり方を考え抜いて提案することを意識しました。「何でもできます」ではなく「自分たちの得意分野にどうお客様の課題を当てはめるか」を考えられるようになり、視野が広がりました。前職では“おまけ”だったセキュリティやオブザーバビリティを、価値あるものとして語る。バリューセリングの“質”そのものが変わり、「どこでも仕事ができる」という自信になりました。

遠藤さん、マインドセットが変わった“瞬間”はありましたか？

遠藤： 徐々にでしたが、あります。プロダクトを売っていた頃は語りやすかった。スペックを話せば伝わるし反応も早い。でも買う側と売る側で、共有できるのは製品情報だけなんです。

バリューセリングを意識すると、「高い」と言われたときに問いが生まれる。なぜこのお客様は高いと感じるのか。裏側を知ろうとすると、どんな部署でどんなミッションを負っているのかに興味が湧く。理解が進むと、今度はお客様が「この人たちは分かってくれる」と感じてくれて、距離が一気に縮まる。

以前の成功パターンは「お客様の懐に入る」でした。でもバリューセリングは、線を越えるのではなく“お客様の横に立つ”感覚です。

村上さんにも、そうした転機となった案件はありますか？

村上：大手金融系企業との商談です。アプローチしてから半年間、まったく返事がありませんでした。後で聞くと、当時は別の対応が優先で、まず既存の仕組みで改善できるかを検討していたそうです。それでも「自分たちでできなかったらSplunkに声をかけよう」と思ってくれた方が何人かいて、半年後に声をかけていただけました。

大事なのは、返事がない間も待っていたわけではないこと。「弊社のこのブログが御行にお役に立つと思います」といった情報を地道に送り続けていた。だからこそ「こいつなら話を聞いてやってもいいか」という空気になったのだと思います。

美濃部さんの転機はどこにありましたか？

美濃部：コロナ禍での中途入社で、お客様にもオフィスにも行けないスタートでした。アポが取れても、つい“カタログの話”をしてしまう。当然響かず、肝心の「お客様の興味がどこにあるのか」を分かっていなかったんです。

転機はマインドの持ち方でした。「なぜそれをやりたいのか」を突き詰めると、答えは製品の機能ではない。「セキュリティを強化したい」→「なぜ強化したいのか」と芋づる式に紐づいていく。仮説を立て「こう理解していますが、合っていますか」と壁打ちをすると、製品の話は最初かなり遠ざかる。でもそこから、自然に会話ができるようになりました。

これから伸びる営業に必要なものは？

美濃部：カタログで話すのも仕事のうちですが、最初にやってはダメなんですね。機能やお金の話から入らない。マインドの持ち方が、一番大事だと思います。

取材を終えて

異なる道を歩んできた3人が、同じ結論にたどり着いていたことが印象的でした。それは「製品を売る」のをやめ、「お客様の横に立つ」こと。カタログを一度閉じ、“なぜ”を問い、時にはクロージングの見えない数ヶ月を、地道な情報提供で走り抜ける。その先に、お客様のほうから「また一緒に仕事をしよう」と言ってもらえる関係が待っている。

バリューセリングは、テクニックである以前に、営業としての「見方」を変えることなのだ——3人の実体験は、そう教えてくれました。